在競爭激烈的保健食品市場，每家品牌都渴望能脫穎而出。要實現這一目標，關鍵不僅在於擁有優秀的產品，更在於找到那些真正適合你品牌的客戶。這就要求我們深入瞭解客戶篩選的重要性，並掌握如何有效進行篩選，以便讓品牌能夠充分利用現有資源。
在進行客戶篩選時，「客製化」的策略顯得尤為重要。通過瞭解目標客戶群的特定需求和偏好，我們可以對產品和服務進行調整，從而更精準吸引和滿足這些客戶。此外，「精準研發」同樣不可忽視。透過深入的市場調查和數據分析，我們能夠開發出更貼合目標客群的產品，不僅能提升市場的反應，也能增加客戶的滿意度。
最後，保證產品品質的「精心製程」是贏得客戶信任的關鍵。只有通過嚴格的製程管理，確保產品的一致性和可靠性，品牌才能在消費者心中建立穩固的信譽。這些策略的結合，不僅能幫助品牌有效進行客戶篩選，更能使品牌在繁多的競爭者中脫穎而出，實現資源的最大化利用和長期的市場成功。
1. 客戶篩選到底是什麼
客戶篩選，俗稱「挑選客戶」，是一種選擇最合適的客戶的策略和方法，目的是為了最大化營銷效益和投資回報率（ROI）。但這背後的邏輯和方法遠不止於此，讓我們來深入了解一下。
1-1. 客戶篩選的必要
市場環境中，消費者的選擇多樣化，企業若不精確定位，很容易「亂槍打鳥」，結果可能是努力了一場，卻換來的是微薄的獲利或甚至是虧損。不是所有的客戶都適合我們的產品或服務，有時候，選擇適合的客戶比追求大量的客戶更為重要。
舉例來說，有一家企業主打的是高纖低糖的健康零食。看到市場上流行的魚油膠囊和膠原蛋白，該企業決定也跟風推出這兩種產品。結果，原有的健康零食愛好者群體感到困惑，認為該企業的品牌方向不明確。而對於魚油膠囊和膠原蛋白的消費者來說，他們更傾向於購買那些專門生產這些產品、且品質有保證的品牌。因此，該企業的新產品銷售並不理想，反而使得原有的客戶流失。
此外，該企業在推出新產品前，沒有進行足夠的市場調查，誤以為只要是保健食品都適合他們的品牌形象。但事實上，他們的目標客群主要是那些注重健康飲食、避免攝取過多糖分的消費者，而不是需要補充魚油或膠原蛋白的消費者。因此，選擇適合的客戶，並根據他們的需求提供產品，比盲目追求市場上的每一個熱門產品更為重要。這樣才能確保企業的獲利，並建立長久的客戶關係。
1-2. 找最合適的客戶
「最合適」不等於「最有錢」或「最多訂單」。一個真正合適的客戶，可能是長期合作的夥伴，或是能夠帶來口碑推薦的好客戶。要了解客戶的真正需求，而不是僅僅看他們的購買力。有時候，一個小訂單的客戶，背後可能有更大的潛在商機。
舉例來說，有一家專門生產天然草本補品的企業。某日，他們收到一個小型瑜伽教室的訂單，該教室希望為學員提供一些天然的補品。雖然這個訂單的數量不大，但企業決定仍然認真對待，並提供了一些試吃產品和詳細的產品資訊。
過了一段時間，這家瑜伽教室的老師非常滿意這些補品，認為它們真的能幫助學員在練習後更好恢復。於是，她在瑜伽社群中分享了這些補品的好處，並推薦給其他的瑜伽教室。不久，這家企業開始收到更多的訂單，且都是來自於瑜伽或健身相關的場所。
這就是一個「最合適客戶」的例子。雖然瑜伽教室的初始訂單不大，但他們真正認同和喜歡這些產品，並願意為其背書。相對於一次性購買大量產品的客戶，這種長期合作且能帶來口碑推薦的客戶更為珍貴。因此，企業在選擇客戶時，不應只看訂單的大小，而應該更加重視客戶的真正需求和合作潛力。
1-3. 客戶篩選的方法
- 市場調查：了解市場上的消費者需求和行為模式，找出最有潛力的客戶群。
- 數據分析：利用 CRM 系統，分析客戶的購買紀錄、互動紀錄等。
- 客戶訪談：直接與客戶溝通，了解需求和期望，從中挑選出最適合的客戶。
假設有一家企業專門生產針對中老年人的草本補品。為了更精確找到目標客戶，他們採取以下方法：
- 市場調查：他們進行了一項調查，想要了解中老年人在選擇保健食品時，最看重的因素是什麼。調查結果顯示，這群人最看重的是「天然成分」和「無添加化學物質」。因此，這家企業確定他們的產品方向是正確的，並決定在行銷策略中強調這兩點。
- 數據分析：透過 CRM 系統，企業分析了過去一年的銷售數據。他們發現，雖然年輕人偶爾也會購買，但真正的主力客戶還是 45 歲以上的消費者。此外，這部分的消費者往往會重複購買，且購買量都相對較大。
- 客戶訪談：為了更深入了解客戶的需求，企業決定邀請一些長期購買他們產品的客戶進行訪談。從訪談中，他們了解到許多客戶都是因為擔心自己的骨骼健康，才開始尋找草本補品。而他們選擇這家企業的產品，主要是因為產品的成分清單簡單，且都是他們熟悉的草本原料。
2. 為什麼需要客戶篩選
客戶篩選，不只是一個選擇，更是一種策略。每一位消費者都有自己的需求和期待，而企業要如何在有限的時間和資源下，找到真正的目標客戶，並提供他們真正想要的價值，就是客戶篩選的重要性所在。以下，我們將從 4 個角度來探討這個議題：
2-1. 超值不等於便宜
消費者追求的是「物超所值」，而不僅僅是價格。他們希望能夠得到的，不只是產品或服務，更是一種體驗或情感的滿足。企業若只注重價格競爭，可能會忽略了消費者真正的需求，結果可能是「賣得出，但賺不到」。
在保健食品產業中，我們可以看到許多產品都強調其營養價值和健康效益。假設有一家企業推出了一款新的螺旋藻保健食品，他們可能會選擇使用高價的原料，確保產品的品質和效果。然而，如果他們僅僅因為成本高而設定了一個較高的價格，卻沒有進一步解釋產品的獨特之處和其帶來的效益，消費者可能會認為這僅僅是一個「昂貴」的產品。
反觀，如果另一家企業推出了一款相似的產品，但他們除了強調產品的營養價值外，還著重於產品如何幫助消費者維持健康、提高免疫力等具體效益，並且提供了顧客試用和體驗的機會，那麼消費者可能會覺得這款產品「物超所值」，即使其價格可能比市場上其他同類產品稍高。
這就是為什麼客戶篩選如此重要。企業需要了解他們的目標客戶是誰，以及他們真正的需求是什麼，這樣才能提供真正有價值的產品或服務，並建立長期的顧客關係。
2-2. 資源最大化運用
有限的時間和資源，如果都花在非核心客戶上，那麼企業的營運效益將大大降低。而且，「三心二意」的策略，往往會讓企業失去方向，結果是什麼都做，但什麼都做不好。
想像一下，有一家專門銷售保健食品的店家，他們有各式各樣的產品，從膠原蛋白、螺旋藻到靈芝粉等。店家希望能夠擴大銷售，於是決定投放大量的廣告資源，同時針對所有產品進行宣傳。
但因為資源有限，他們發現自己既沒有足夠的時間深入了解每一款產品的特點和賣點，也沒有足夠的資金投放在每一款產品的廣告上。結果，他們的廣告效果並不理想，消費者對店家的產品沒有深入的了解，也不知道哪一款產品最適合自己。
如果這家店家從一開始就進行客戶篩選，了解他們的主要客戶群是哪些人，並針對這些客戶的需求推出特定的產品，那麼他們就可以更有效運用有限的資源，專心做好一、兩款主打產品的宣傳和銷售，從而提高營運效益。這樣，不僅可以確保資源的最大化運用，還可以避免「三心二意」的策略，確保企業方向明確，做到專注和專業。
2-3. 沒有篩選的代價
不進行客戶篩選，可能會導致大量的時間和金錢浪費。例如，花了大把時間去拜訪和維護一個客戶，但最後卻只得到一張小訂單，這樣的投入和產出是不成比例的。更甚者，有些客戶可能會佔用大量的支援資源，但所帶來的營收卻微乎其微，這樣的客戶，對企業來說，實際上是一種「隱形的成本」。
舉例來說，有一位經常來店的顧客，每次都問很多問題，需要店員花費大量時間解釋和推薦產品，但每次購買的數量都很少，有時甚至只買一小包。店家為了維護這位顧客，還特地為他訂製了一些特殊品項，但這位顧客對價格非常敏感，經常要求打折或贈品。
隨著時間的過去，店家發現，雖然他們花了很多時間和資源在這位顧客身上，但從他那裡得到的營收卻非常有限。而且，因為要滿足這位顧客的需求，店員經常忽略了其他可能帶來更大訂單的顧客。
這就是不進行客戶篩選的代價。如果店家早點意識到這一點，並對顧客進行有效的篩選，他們就可以更好分配資源，專注於那些真正有潛力帶來大量營收的顧客，而不是被「隱形的成本」所拖累。
2-4. 重點客戶的關注
企業應該要清楚知道，哪些是自己的重點客戶，並對他們提供最大的支援和關注。如果企業無法分辨，甚至拒絕不適合的客戶，那麼原本應該給予重點客戶的資源和關注，可能就會被稀釋，結果是「本末倒置」，失去了營銷的焦點。
舉例來說，有一家專賣天然保健食品的品牌。他們的產品非常受到中老年人的喜愛，因為這群人更注重健康，且願意投資在高品質的保健食品上。然而，店家為了追求更高的銷售量，開始大量推廣給年輕人，希望能吸引他們成為新的顧客群。
但年輕人的需求和中老年人完全不同，他們更注重產品的口感和包裝，而不是其保健效果。店家為了滿足年輕人的需求，開始研發新的口味和改變包裝設計，這不僅增加了成本，還使得店員分心，無法專注於原本的重點客戶群。
隨著時間的過去，店家發現，雖然年輕人會購買他們的產品，但購買的頻率和數量都遠遠低於中老年人。而且，因為資源被稀釋，店家無法提供足夠的支援和關注給中老年人，導致他們逐漸流失。
這就是「本末倒置」的結果。如果店家從一開始就明確自己的重點客戶，並專注於他們，那麼他們的營運將會更加順利，且能夠更有效運用資源。
3. 客戶篩選可以怎麼做
客戶篩選，不只是一個流程，更是一種策略思維。每一家企業都希望能找到那些真正適合自己的客戶，並與他們建立長久且深厚的關係。那麼，要如何做到這一點呢？以下，我們將從 7 個方面來探討這個議題：
3-1 .客戶組合的思維
不是所有的客戶都適合我們，但每一位客戶都有其獨特的價值。因此，我們需要建立一個「客戶組合」，將客戶分成不同的類型，並根據他們的特點來提供適合的產品或服務。
舉例來說，有一家保健食品店家發現，雖然他們的產品種類繁多，但不是每一款產品都適合所有的客戶。於是，他們決定進行客戶篩選，希望能更精確銷售產品。
首先，他們將客戶分為幾大類型：如注重健康的中老年人、追求美麗的年輕女性、以及經常運動的健身族群。每一類客戶都有其特定的需求。例如，中老年人可能更注重增強免疫力的產品，年輕女性則可能偏好有助於美容的補品，而健身族群則可能需要改善體能的產品。
有了這樣的「客戶組合」思維後，店家開始根據不同客戶的需求，推薦適合的產品。例如，當一位年輕女性走進店裡時，店員會主動推薦有助於美容的膠原蛋白或玫瑰花茶；而當一位健身愛好者來店時，則會推薦他們蛋白質粉或其他增肌補品。
透過這樣的策略，店家不僅能夠更精確銷售產品，還能提高客戶的滿意度，並與他們建立長久且深厚的關係。這就是客戶篩選的力量。
3-2. STP的行銷策略
- Segmentation（市場區隔）：首先，我們需要了解市場上的消費者有哪些不同的需求和特點，並將他們分成不同的群體。
- Targeting（目標市場）：接著，我們要選擇那些最有潛力的市場群體，並專注於他們。
- Positioning（定位）：最後，我們要確定自己在市場上的位置，並根據這個位置來制定策略。
舉例來說，有一家店家希望能更精準銷售產品，於是他們決定採用 STP 行銷策略。首先，他們進行市場區隔。透過市場調查，他們發現消費者大致可以分為三大群體：
- 關心健康的中老年人
- 追求美麗的年輕女性
- 經常運動的健身族群
每一群體都有其獨特的需求和購買動機。
接著，他們進行目標市場的選擇。經過分析，他們認為中老年人和健身族群是最有潛力的市場，因為這兩群人更願意投資在高品質的保健食品上。
最後，他們進行定位。對於中老年人，他們定位為「天然、無添加的健康食品」，強調產品的純淨和效果；而對於健身族群，則定位為「助你達到運動目標的最佳夥伴」，強調產品能夠提供運動所需的營養。
透過 STP 策略，這家店家成功吸引了大量的中老年人和健身族群來購買他們的產品，並建立了與這些客戶的長期關係。這就是客戶篩選和精準行銷的威力。
3-3. 商品的選擇策略
在有限的資訊下，我們需要判斷哪些商品最適合我們的目標客群。這需要我們不斷收集和分析資訊，並根據這些資訊來調整策略。
舉例來說，某家專賣保健食品的店家發現，近期的銷售數據有些下滑。他們決定深入了解原因，並調整商品策略。透過問卷調查，他們發現大部分的消費者都在尋找能夠提高免疫力的保健食品。
於是，店家決定將主打商品調整為含有天然維他命 C 和鋅的保健食品，這些成分都被認為跟免疫力有關。隨後，店家還進行了一系列的宣傳活動，強調這些保健食品的功效。
經過這次策略調整，店家的銷售數據迅速回升，成功吸引大量的目標客群前來購買。這就顯示，只要根據目標客群的需求來選擇和推廣商品，就能有效提高銷售成果。
3-4. 選擇合適的客戶
有時候，一個「普通」的客戶可能比一個「大客戶」更有價值。因為他們可能更忠誠，且更願意推薦我們給其他人。
舉例來說，某店家原先非常重視那些購買大量產品的「大客戶」，認為他們是最有價值的客戶。但後來，他們發現有一群「普通」的客戶，雖然每次購買的數量不多，但他們經常回購，且經常向親友推薦店家的產品。
這群「普通」客戶的忠誠度非常高，他們對店家的產品非常滿意，且願意為店家做口碑宣傳。長期來看，這群客戶為店家帶來的營收和推薦客戶，遠超過那些只是偶爾大量購買的「大客戶」。
3-5. 篩選維度的組合
客戶篩選不應該只依賴一個維度，而是應該結合多個維度，如地理位置、消費能力、購買行為等，來進行更精確的篩選。
舉例來說，某店家原先只根據客戶的購買金額來進行客戶篩選，認為購買金額高的客戶就是重點客戶。但後來，他們發現這樣的篩選方式並不夠精確。
於是，店家開始結合多個維度來進行客戶篩選。除了購買金額外，他們還考慮了客戶的地理位置、消費頻率、以及對某些產品的偏好等因素。例如，他們發現住在店家附近的客戶購買頻率較高，且對某些草本補品特別感興趣。
通過這樣的多維度篩選，店家成功找到那些真正適合自己的目標客戶，並針對他們進行更有針對性的行銷活動，結果銷售業績大幅提升。這顯示了，結合多個篩選維度，能夠更精確找到目標客戶。
3-6. 經典的二八法則
這是一個經典的管理學原則，意思是 80% 的獲利往往來自於 20% 的客戶。因此，我們應該專注於那些「高價值」的客戶，並為他們提供最好的服務。
舉例來說，某保健食品店家，他們銷售各式各樣的天然補充品。初期，店家平均對待所有客戶，但發現資源分散，效益不彰。後來，他們決定分析銷售數據，發現真的有80/20 的現象存在：大約 20% 客戶購買的商品數量和金額，竟然佔整體 80% 營收。
於是，店家開始重視這 20% 的「高價值」客戶，為他們提供更多的優惠和專屬服務，例如專人諮詢、定期健康檢查等。結果，這些客戶的忠誠度大幅提升，且更願意推薦店家給親友。這就是 80/20 法則的實際應用，透過專注於「高價值」的客戶，店家成功提升獲利和客戶滿意度。
3-7. 優化篩選的機制
客戶篩選是一個持續的過程，我們需要不斷優化策略，確保資源能夠被最大化地利用。
舉例來說，某店家原先採用固定的客戶問卷來進行客戶篩選，希望了解消費者的需求。但隨著市場趨勢變化和新產品的推出，他們發現原有的篩選方式已經不再適用。
於是，店家決定每季度重新檢視篩選機制，加入新的問題和維度，例如：對新產品的接受度、對網購的偏好等。同時，他們也開始利用數據分析工具，對客戶購買數據進行深入挖掘，找出那些最有潛力的客戶群體。
透過這樣持續優化，店家成功將資源集中在最有價值的客戶身上，並提高銷售效益。這就顯示了，優化篩選機制的重要性，只有不斷調整策略，才能確保資源得到最大化的利用。
